董卓对貂蝉一见倾心，他虽然贪恋貂蝉的美色，毕竟还是一个颇能顾全大局的政治人物。当吕布也痴迷于貂蝉后，李儒向他陈说利?，董卓当即同意将貂蝉赏赐给吕布，以缓和已经岌岌可危的父子关系，牢牢笼络住武力过人的吕布为自己效忠。但随后貂蝉短短的一番话，却让董卓改变了主意，李儒也因此功败垂成……

　　李儒为什么没能说服董卓将貂蝉赐给吕布

　　——相同立场的反制

　　王允将貂蝉献给董卓为妾后，吕布却和貂蝉在凤仪亭私会，董卓得知后大怒，急急赶来，一怒挥戟，要杀了吕布。吕布见机不妙，趁乱逃走。但这一事件却让这对义父义子之间的关系蒙上了一层阴影。

　　董卓手下的谋士李儒看在眼里，十分着急。如果董卓吕布二人失和，必然酿成不堪设想的危机。?为此时董卓横行朝廷，结怨甚多。如果没有勇冠天下的吕布的武力扶持，很快就会遭到天下人的讨伐。因此，对董卓忠心耿耿的李儒决定向董卓进言，说服他不要因为一个女人而误了天下大事。李儒提出的解决方案就是将貂蝉赏赐给吕布，满足吕布的愿望，从而牢牢将他笼络在手里。

　　为了达到目的，李儒采用了说服的“形象化策略”(参见《吕蒙为什么能说服孙权让他独任大都督》一文)，这是一次极其精彩的说服。

　　董卓本来对吕布十分恼火，开口就说：“我真没想到这个畜生竟然敢玩弄我的爱姬。我一定要杀了他!”

　　李儒却直指其非：“恩相，您这样想就错了。”

　　董卓愕然。李儒则继续往下说：“春秋时期，楚庄王有一次夜宴诸侯，让他的爱姬出来给大家敬酒。忽然，一阵风起，把蜡烛全部吹灭了。这时候，宴席上的有一个人因为贪慕楚王爱姬的美色，就壮起胆子抱了这个美姬一下。这个美姬顺手就把这个人帽子上的红缨揪了下来，然后悄悄地把这件事告诉了楚庄王，想让楚庄王狠狠地处罚这个色胆包天的家伙。没想到楚庄王非但没有发火，反而吩咐侍从暂时先别点上烛火，而是叫人端来一个盘子，让大家都把帽子上的红缨揪下来，放到盘子中。最后才吩咐点亮烛火。这就是有名的?绝缨会’。后来有一次，楚庄王和秦国大战，被秦兵团团围住，形势十分危急。这时，有一员大将，冒死冲进重围，杀死秦兵无数，终于将楚庄王安全救出，而自己却身负重伤。楚庄王非常感动，就问他的姓名。那个人说：‘当年在绝缨会上，蒙大王不杀之恩，今日特来报答。’”

　　李儒讲这个故事，就是劝谏董卓要向楚庄王学习，不要因为在乎美色而伤了勇士之心。李儒提出，要董卓将貂蝉赐给吕布。这样，吕布感恩戴德，必然以死回报。

　　李儒成功地利用说服的外周途径，打动了董卓。董卓决定次日就按照他的建议行事。

　　李儒告辞后，董卓回到后院来质问貂蝉。

　　董卓说：“你为什么要和吕布私通?”貂蝉早有准备，将所有责任都推到了吕布头上，说：“我知道他是太师你的义子，一开始就想回避他。没想到他胆大包天，紧追不舍，一路追到凤仪亭。我正打算投河自尽，却被他一把抱住。正在生死之间，幸亏太师赶来，这才救了奴家一条性命。”

　　貂蝉以为自己的这番话，可以更加激怒董卓，但董卓内心虽然恼怒，却已经因为李儒之劝而决定顾全大局。

　　董卓说：“我打算把你赏赐给吕布，怎么样?”

　　貂蝉大惊，如果董卓这样做，司徒王允的连环计就等于是白费心血了?自己的牺牲也就成为毫无价值的了。貂蝉十分机变，立即哭泣道：“我已经侍奉过太师您这个大贵人了。如果您要把我赏赐给一个家奴，我宁愿死了，也不要受此奇耻大辱。”说完，就要抽出挂在墙上的宝剑自刎。

　　董卓连忙夺过宝剑，将貂蝉抱住怀里，温言抚慰。貂蝉哭倒在董卓怀中。

　　谁能消受美人哭?即使是心狠手辣，纵横天下的董卓也无法做到。董卓连连安慰貂蝉说：“都是李儒这个家伙出的主意。我哪里能舍得你啊。”

　　貂蝉一听，立即有了主意，接口说：“原来是李儒这个家伙胡言乱语。我听说李儒和吕布交情很深，一定是吕布图?不轨，和李儒串通好了，故意让他到太师您面前来劝说，好让吕布得逞!”

　　貂蝉的这一招说服术非常厉害!

　　在《曹操为什么能说服陈宫放他生路并弃官相从》一文中，我们介绍过，说服者可以通过?建“相同立场”来找到与说服对象一致的利益诉求，从而达到说服的目的。但貂蝉对董卓的这一次说服，却大大拓展延伸了相同立场的应用范畴。

　　立场这个东西，和利益是密切相关的。相同的立场，代表着一致的利益;不同的立场，代表着不同的利益。

　　所以，当貂蝉提出，李儒和吕布交情深厚的时候，其言外之意就是李儒和吕布的利益诉求是一致的，属于利益共同体。那么，衡量李儒的真实说服目的就必须考量他和吕布之间关系的影响。

　　李儒前面之所以能够说服董卓，固然是由于他采用了事例说服的“形象化策略”。但从根本上来说，这?是由于他体现在外的客观立场造成的。董卓以为，李儒是出于对自己负责的态度，从自己的利益出发来提出这个建议的。从而，尽管董卓对貂蝉有些不舍，但还是顾全大局，接受了他的建议。

　　但现在，貂蝉的这一番话语却让他觉得，李儒的立场是有问题的。他实际上是站在吕布的立场来说事的。那么，他的目的就是为吕布的利益服务的。而目前，因为对貂蝉的争夺，董卓和吕布的利益已经形成了对立。为吕布争夺利益，就等于是侵害董卓的利益，这显然是董卓不能接受的。

　　董卓想明白了这一点，就立即对李儒产生了怀疑，从而彻底否定了他的建议?

　　纵观貂蝉的说服，实质上是利用了“相同立场策略”来反制李儒已经达成的说服。这是一种更为高明的说服。

　　董卓本来就对貂蝉恋恋不舍，只是由于李儒的说服非常到位，才不得不从善如流。现在，貂蝉通过反制，将一切推翻，董卓自然对貂蝉更加怜爱，并对貂蝉发誓说：“我宁愿舍弃自己的性命，也要把你留在身边，保护好你。”

　　董卓决定次日将貂蝉送入自己先前已经建好的堡垒，以确保吕布不来侵袭。

　　第二天，李儒兴冲冲来见董卓，说：“今天正是良辰吉日，恩相正好可以将貂蝉送给吕布。”

　　李儒本是一片?意，担心夜长梦多，吕布起了逆心。这本是贴心为董卓考虑的举动。但董卓已经认定了李儒是吕布的相同立场者，以为他是为了让吕布早日得逞才如此急冲冲前来催逼。于是，董卓变了脸色，冷冷地说：“你的老婆能送给吕布吗?”

　　李儒顿时明白，董卓又受了貂蝉蛊惑，连忙辩解道：“恩相切不可被妇人迷惑啊!”

　　董卓淡淡地说：“什么妇人能够迷惑我?貂蝉的事，你不要再说了。再多嘴，我就立即斩了你!”

　　李儒面对形势的突然逆转，缺乏了再度逆转反制的能力，只得仰天长叹：“我等恐怕都要死于妇人之手啊!”

　　董卓十分不?，吩咐手下，将李儒驱赶出去。

　　李儒一直没有搞清楚，为什么自己好端端的说服会在一夜之间被逆转?貂蝉到底是用了什么办法迷惑住了董卓呢?

　　也许，李儒只能将原因归结为绝色美女的性诱惑力，但这只是很表浅的原因。先前李儒能够说服董卓克服这种性诱惑力而决定舍弃貂蝉，同样一个貂蝉，美色未变，性诱惑力也是不变的。如果仅仅是这个原因，董卓就没有理由在次日变卦。

　　当然，我们应该很清楚了，当你利用“相同立场策略”把与你竞争的说服者打入利益高度相关者的行列，那么这个竞争对手再强悍的说服力也会立即归零。因为?为自己的利益说话并不幸被说服对象识别看破的说服者是毫无可信度的。

　　这是对他人已经达成的说服进行反制的一种妙法。

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